Decoy effect, אפקט הפיתיון הפסיכולוגיה של הבחירה
לא מזמן מצאתי את עצמי משוטטת במעברים הנוצצים של חנות למכשירי חשמל ביתיים, כשהבלנדר הישן שלי שבק חיים בטרם עת. כשבדקתי את האפשרויות, הקונה המתוחכמת שבי נטתה לעבר הבלנדר בתקציב הידידותי. אבל הנה שם הוא עמד לו – בלנדר בינוני עם מספיק כפתורים כדי להציע תואר בהנדסה. מחירו שכן בצורה לא נוחה בין הדגם הידידותי לתקציב לבין הדגם של "את בטוחה שזאת לא מכונית יוקרה?".
הפיתיון עשה את העבודה. המחיר של דגם הביניים שללא ספק נקבע בצורה אסטרטגית, ועדיין לא היה רחוק בהרבה מהאופציה היקרה, הפך את דגם הביניים – אמנם עם תכונות מעט פחות אקסטרווגאנטיות אך עדיין עם מערך כפתורים מרשים – להיראות כמציאה.
עזבתי את החנות באותו היום עם הבלנדר האמצעי ועם מחשבות על כמה התכסיס הערמומי של אפקט הפיתיון עובד. עד היום לא השתמשתי בהגדרת "שייק קוונטי", אך אין לדעת מתי יעלה הצורך.
Decoy effect, אפקט הפיתיון (בתרגום חופשי), הוא עיקרון המושרש במעמקי הפסיכולוגיה הצרכנית, המשמש עסקים להניע לקוחות לבחור באופציות הרווחיות להם. על ידי הצגת מוצר שלישי, הפיתיון, במחיר אסטרטגי – חברות יכולות לשנות את העדפת הצרכנים בין שתי האפשרויות האחרות. הפיתיון אמור להיות פחות אטרקטיבי ממוצר היעד (שהמוכר רוצה למכור) אך אטרקטיבי יותר מהשני, מה שגורם ליעד להיראות כבעל ערך טוב יותר בהשוואה.
בעוד ששימוש באפקט הפיתיון יכול להיות כלי שיווקי רב עוצמה, הוא מביא גם שיקולים אתיים משמעותיים. משווקים חייבים ללהטט בין יצירת אופציות שמנצלות פסיכולוגיה צרכנית לטובתם העסקית לבין שמירה על מערכת יחסים שקופה והוגנת עם הלקוחות שלהם. יתר על כן, קו דק בלבד מפריד בין שיווק חכם למניפולציה וחצייתו עלולה להוביל לאובדן אמון הלקוחות.
לכן, עסקים שעושים שימוש באפקט הפיתיון ודומיו חייבים לוודא שהאסטרטגיות שלהם לא מרמות את הלקוחות, ובמקום זאת לטפח סביבה בה מקודמות החלטות מושכלות וחופשיות ובכך להגביר את אמון הלקוחות במותג.
צריכים להתניע את השיווק של פרויקט מסוים? השאירו פרטים כאן ונחזור אליכם בהקדם!
רוצים עוד? הירשמו לניוזלטר שלנו ונגיע לתיבה שלכם פעם בשבוע!