פיתוח משאבים: שאלת מיליון הדולר
כתבה ראשונה בסדרה
אחד הנושאים המאתגרים עבור כל מנהל הוא פיתוח המשאבים של העמותה. זהו נושא מורכב ותחרותי, הדורש תחזוק תמידי ויצירתיות רבה. זהו גם נושא קריטי לקיומה של עמותה. כיצד עושים זאת נכון? ישנם מספר נתיבים מרכזיים לפיתוח משאביה של עמותה. במאמר זה נתייחס לראשון שבהם – פנייה לקרנות ולפדרציות.
כדי לאתר קרן או פדרציה שעשויה לתמוך בעמותה שלכם, תוכלו להיעזר מאחד המאגרים הקיימים בשוק. אטלס הוא הגדול והידוע שבהם. כמובן שתוכלו גם לעשות מחקר עמיתים משלכם ולהבין מי השחקנים החזקים בתחום. אך זהו רק שלב ראשון וקטן בדרך ארוכה הרבה יותר. ניסחנו כמה כללים בסיסיים למסע פיתוח המשאבים מול קרנות.
חשיבותו של האימפקט
הנחה ראשונה שצריך לקחת בחשבון
היא שכל קרן או פדרציה שתפנו אליה, מקבלת מאות פניות מעמותות מקבילות. כדי שהיא תתייחס דווקא אליכם, אתם צריכים לבלוט מעל כל השאר, לתפוס את תשומת הלב ולשכנע בייחוד של האימקפט שלכם. מהו אימפקט? מה שאתם מצליחים לעשות עבור המוטבים של העמותה. שימו לב, מה שחשוב הוא לא תהליך ההתייעלות הארגוני שעברתם, ולא עבודת הצוות היוצאת הדופן. מה שחשוב לתורמים שלכם הוא מה שהצלחתם באופן מוכח לעשות עבור המוטבים. למשל – 10,000 ארוחות חמות עבור ניצולי שואה. או עלייה של 200% בנערים מבתים חסרי עורף בזכאות לבגרות איכותית. הדגישו את ההצלחות האלה בכל מוצרי השיווק שלכם.
אנשים תורמים לאנשים
ישנן אינספור עמותות בישראל. כולן מתמודדות בהצלחה גדולה או קטנה יותר עם נושא פיתוח המשאבים. מה שאתם צריכים לזכור הוא שבסופו של דבר, אנשים תורמים לאנשים. ולכן, אתם צריכים למצוא את הנתיבים הנכונים להיכרות עם אנשי הקרנות. איך תעשו זאת? לפני שאתם פונים לנציג הקרן או למנהלה, בדקו היטב מה הרקע שלו. האם היה ביחידה שלכם בצבא? האם הוא מתפלל באותה קהילה של מי מחברי הועד המנהל שלכם? האם הוא בוגר תנועת הנוער של הבסטי שלכם?
אחרי שתבינו מיהו ומהו, חשבו מי ממעגל תומכי העמותה יכול לייצר את הקשר הראשוני. ורק אז, צרו מפגש משותף. במפגש, הזמינו את נציג הקרן להכיר את העשייה שלכם. עוד לפני בקשת הכספים, הציגו את מה שאתם עושים ושתפו אותם – בהצלחות, באתגרים, בתכניות העתידיות ובדילמות שלכם. תנו להם להרגיש שדעתם חשובה לכם, ואכן פעלו כך. זאת הדרך הראשונה להפוך את אנשי הקרן לחברים ושותפים, ולהגדיל את הסיכוי לתמיכה כספית. המשיכו לשמור על קשר, לעדכן בהתפתחויות ולהזמין לאירועים מיוחדים. הכניסו את התורמים הפוטנציאליים למעגל השייכות של העמותה.
למה דווקא אני?
הדבר השלישי החשוב לגיוס שלכם הוא הבלטת הייחוד שלכם. למה אתם עושים את העבודה שלכם יותר טוב מכל השאר. איך השקל של התורם ייתן ערך הכי גדול לנתרם. בשביל זה צריך להראות, מעבר לאימפקט, גם את המקצועיות שלכם ויעילות המנגנון שלכם. הכוונה היא כמובן לא לדבר על המתחרים שלכם, אלא פשוט להציג את הייחודיות שלכם בצורה פשוטה ובהירה. שאלת הבידול – היא זו שצריכה לבוא כאן לידי ביטוי. אתם הגדולים ביותר? הותיקים ביותר? או אולי להיפך – אתם עמותה חדשה, רעננה ומביאים אתם גישה חדשנית ופרטנית? אל תהססו להדגיש את העשייה שלכם באופן הזה.
התאמת הפרוייקט הנכון לקרן הנכונה
לכל קרן יש את ההעדפות שלה. נסו להבין מה בדיוק בעשייה שלכם יהיה הכי מושך עבור הקרן אליה אתם פונים. במרבית העמותות ישנן מספר פרוייקטים בולטים. לא כולם יתאימו לכל קרן התומכת בנושא הכללי שלכם. עשו מחקר מקדים מעמיק ובדקו מה מתוך העשייה שלכם הכי מתאים לקרן אליה אתם פונים. הדגישו את הפרוייקט הייחודי הזה עוד בפנייה הראשונית, ויישמו את כל ההמלצות מהסעיפים הקודמים גם לכאן.
פיתוח משאבים הוא מסע ארוך. הוא למעשה מערכת יחסים לכל דבר ועניין. הקרן היא בעלת האמצעים, ואתם בעלי הנסיון והמקצועיות הדרושה כדי ליישם את המטרות של הקרן. התייחסו אל התורמים שלכם כאל שותפים פוטנציאליים, וכך תוכלו לגרום להם להרגיש שייכות ולהשפיע. כך גם הם ירגישו שהם מאפשרים לכם לעשות את העבודה בה אתם מומחים ולהרבות טוב בעולם.
מה עוד? גיוס המונים ותורמים קטנים
פנייה לקרנות היא רק דרך אחת לגייס משאבים. יש בה משהו יתרונות ברורים – תמיכה קבועה ומובטחת שנותנת לכם שקט לאורך תקופת המענק. אבל היא לא הדרך היחידה, ולא נכון להסתמך רק עליה. בטורים הבאים נדבר על פרקטיקות נוספות וחשובות לגיוס המשאבים, ועל איך להתאים אותן לעמותה הספציפית שלכם.
בהצלחה!
צריכים עזרה בגיבוש האסטרטגיה השיווקית שלכם? נשמח לסייע! צרו קשר עכשיו
רוצים עוד? הירשמו לניוזלטר שלנו ונגיע לתיבה שלכם פעם בשבוע!