הפיתוי של הבעלות
עמוק בתוך המורכבויות של הפסיכולוגיה האנושית ישנה תופעה מעניינית ושמה אפקט הבעלות (Endowment effect). במילים פשוטות, אנשים מייחסים ערך גבוה יותר לדברים רק בגלל שהם שלהם.
בניסוי שנערך, חלק מהמשתתפים קיבלו ספלים באופן אקראי וניתנה להם האפשרות לסחור עם משתתפים אחרים שקיבלו עטים בעלי ערך שווה. באופן מפתיע, פחות עסקאות התרחשו מהצפוי. בעלי הספלים רצו הרבה יותר כסף, כמעט פי 2 גבוה מהסכום שהוצע להם.
אפקט הבעלות הוא הזדמנות פז לעסקים. על ידי עידוד בעלות, בין אם מילולית ובין אם מטאפורית, חברות יכולות לשפר את ערך המוצר שלהם כפי שהוא הנתפס בעיני לקוחותיהן. למשל, התנסות במוצר ללא תשלום או ערבויות להחזר כספי מאפשרים ללקוחות להרגיש תחושת בעלות על מוצר או שירות, מה שגורם להם להיות בעלי סיכוי גבוה יותר להעריך אותו וסיכוי קטן להחזירו. זו הסיבה שקידום מוצרים להתנסות חינמית ללא התחייבות (30 יום נסיון, אם לא תחזירו…) הם הדובדבן של אסטרטגיות שיווק.
והאפקט כל כך חזק שאפילו לא צריך לתת את הדבר האמיתי כנסיון. היתה פעם סוכנות רכב שאימצה את אפקט הבעלות ביצירתיות מצחיקה. הם התחילו לחלק דגמי מכוניות פלסטיק קטנות של המכוניות שלהם לצד פתק שובב: "מרגיש טוב להחזיק את זה, לא? תארו לעצמכם את הדבר האמיתי…”. התוצאה? עלייה ניכרת בנסיעות מבחן ומכירות של הרכבים. מי ידע שמכוניות פלסטיק זעירות יכולות להניע מכירות אמיתיות?
רתימת אפקט הבעלות מתיישרת עם הבנה בסיסית של התנהגות אנושית. עסקים שמכירים בהטיה זו ומשתמשים בה יכולים לא רק לקצור יתרונות כספיים אלא גם ליצור קשר אישי יותר עם הצרכנים שלהם.
צריכים להתניע את השיווק של פרויקט מסוים? השאירו פרטים כאן ונחזור אליכם בהקדם!
רוצים עוד? הירשמו לניוזלטר שלנו ונגיע לתיבה שלכם פעם בשבוע!