אפקט העיגון
מי מאיתנו לא התנסה במצב הזה? מצאתם דירה שמוצאת חן בעיניכם מצד אחד, אבל אתם לא רוצים ״לצאת פראיירים״ ולשלם מחיר גבוה מדי מצד שני. איך מנהלים את קרב המוחות הזה שמתרחש ברמה היומיומית, גם אם לא בדברים משמעותיים כל כך כמו השכרת/קניית דירה?
בעולם המשא ומתן העסקי, אחת האסטרטגיות היעילות ביותר להשגת יתרון היא אפקט העיגון. תופעה פסיכולוגית זו הוכחה שוב ושוב כמשפיעה על האופן שבו אנשים מקבלים החלטות.
אפקט העיגון מתרחש כאשר פיסת מידע ראשונית, או עוגן, מצליחים להשפיע על שיקול הדעת וקבלת ההחלטות של אנשים. מידע זה, גם אם אינו קשור לחלוטין או לא רלוונטי, קובע נקודת מוצא.
במשא ומתן ניתן ליישם את אפקט העיגון במגוון דרכים. לדוגמה, מוכר עשוי לקבוע מחיר התחלתי גבוה עבור המוצר שלו כנקודת מוצא ראשונית למשא ומתן שממנה יהיה קשה להתרחק הרבה. אותו הדבר עשוי לקרות הפוך, כשהקונה נותן ראשון הצעה. במקרה הזה, המוכר ישקלל את כל המידע שברשותו ויחליט אם שווה לו למכור את המוצר במחיר נמוך משהתכוון, כמו בכמה נמכר המוצר באזור המסוים שבו הוא פועל ומה הביקוש לאותו המוצר.
ניתן להשתמש באפקט העיגון גם בדרכים עדינות יותר, כמו הדגשת התכונות החיוביות של מוצר לפני שמתחילים לדון במחיר. מה שעשוי ליצור עוגן חיובי אצל הקונה ולשכנע אותו שיש היגיון במחיר הגבוה המבוקש.
עם זאת, חשוב להשתמש באפקט העיגון בצורה אתית ובזהירות. אם קונה או מוכר מרגישים שהם מרומים או שמתמרנים אותם, סביר להניח שהמשא ומתן ייכשל וזה יהיה גם סופה של מערכת היחסים הזו.
צריכים עזרה בגיבוש האסטרטגיה השיווקית שלכם? נשמח לסייע! צרו קשר עכשיו
רוצים עוד? הירשמו לניוזלטר שלנו ונגיע לתיבה שלכם פעם בשבוע!