מו״מ שמום – אומנות המשא ומתן
|
Getting your Trinity Audio player ready...
|
במיוחד היום, עם כל מה שקורה כאן, המשא ומתן הוא מיומנות חשובה וקריטית, בין אם מדובר בעסקאות כלכליות מפתות או בהסכמים של חיים ומוות. אומנות המשא ומתן כוללת לא רק גילוי אינטרסים משותפים אלא גם את היכולת להימנע ממלכודות שיכולות להזיק למערכת היחסים בין הצדדים. קבלו כמה כלים וטיפים מעשיים שיסייעו לכם בשיפור כישורי המשא ומתן שלכם ויעזרו לכם להתחמק מטעויות שכיחות.
אחת הטעויות הנפוצות במשא ומתן היא להתמקד אך ורק בעמדות המוצהרות של הצדדים, ולא באינטרסים המונחים בבסיסן. בעוד שהעמדות עשויות להיות נוקשות ולא ניתנות לפשרה, הבנה עמוקה של האינטרסים עשויה לחשוף דרכים יצירתיות להגיע להסדרים שמספקים את שני הצדדים. לדוגמה, כאשר החוקר וויליאם אורי, אחד ממחברי רב המכר "Getting to Yes", מדבר על "שיתוף פעולה אקטיבי", הוא מדגיש את הצורך בהבנת ההיגיון מאחורי הדרישות של כל אחד מהצדדים:
- בצעו סיעור מוחות: הקצו לעצמכם מספיק זמן לחשוב על כל האינטרסים והצרכים העומדים בבסיס עמדות הצדדים. לדוגמה, אם אתם נמצאים במשא ומתן על חוזה פרסום ושני הצדדים נעולים על תקציב ספציפי, ניתן לחשוב על דרכים אחרות לשיתוף פעולה, כגון תוספת של שירותים נוספים או גישה לתכנים ייחודיים.
- השתמשו בשאלות פתוחות: במהלך השיחה, שאלו שאלות שיסייעו לגלות את הכוונות האמיתיות והאינטרסים של הצד השני. לדוגמה, במקום לשאול "האם אתם מוכנים להוריד את המחיר?" שאלו, "מהם האלמנטים החשובים עבורכם בעסקה הזאת?"
- חשבו יצירתי: חשבו על פתרונות שאינם ברורים מאליהם, שמתחשבים באינטרסים של שני הצדדים. כאשר מתמודדים עם סכסוך על חלוקת משאבים מוגבלים, ניתן להציע חלופות כמו שיתוף פעולה אזורי או שת"פ טכנולוגי שיביא תועלת לשני הצדדים.
הכנה טובה היא מפתח להצלחת המשא ומתן. כל משא ומתן כולל מערך מורכב של משתנים, והכנה יסודית מאפשרת הבנתם לעומק. לפני ההגעה לשולחן המשא ומתן, חשוב לבצע מחקר מעמיק על הצד השני, נקודות החוזקה והחולשה שלו, ותחומים שיש בהם מקום לפשרה. הכנה מקיפה מפחיתה את הסיכוי להפתעות לא נעימות ומתווה דרך ברורה יותר להצלחה.
- אספו מידע: לימדו את הצד השני, כולל היסטוריית עסקאות, נקודות חוזקה וחולשה וכל מידע נוסף שיכול להיות רלוונטי.
- הגדירו מטרות ברורות: דעו מה אתם רוצים להשיג ומה בסיס ההסכמות שאליו אתם שואפים.
- תכננו תרחישים: התכוננו לכל התרחישים האפשריים וכיצד תגיבו לכל אחד מהם.
הקשבה פעילה היא אלמנט חיוני בניהול משא ומתן. כאשר הצד השני מרגיש שמקשיבים לו באמת, נוצרת תחושת אמון וביטחון שיכולה להוביל לפתיחות רבה יותר ולפתרונות יעילים יותר. הקשבה פעילה כוללת לא רק שמיעת המילים, אלא גם קריאת השפה הלא-מילולית והתייחסות לקונפליקטים נוספים שעלולים לרחוש מתחת לפני השטח.
- התמקדו בדובר: העניקו תשומת לב מלאה לדובר ונסו לחזור על נקודות שהוא מעלה כדי להראות שאתם מבינים אותו.
- הביעו אמפתיה: הראו הבנה לצרכי הצד השני וחשיבותם עבורו, גם אם אינכם מסכימים עליהם.
- נטרו את השפה הלא-מילולית: שימו לב לשפת הגוף, לטון הדיבור ולסימנים נוספים שיכולים להעניק תובנות על תחושות ועמדות הצד השני. אם הצד השני נראה עצבני או מוטרד, ייתכן שהוא מרגיש לא בנוח לדון על נקודה מסוימת. כדאי לבדוק את הנושא בעדינות עם שאלות כמו "אנחנו יכולים לשנות נושא לזמן מה, או שיש לך הערות נוספות?".
משא ומתן אינו נוגע רק לפרטים קטנים ולעקרונות משפטיים. פעמים רבות משא ומתן נופל בגלל התמקדות יתר במונחים המשפטיים ובחוזים הרשומים, במקום להתמקד בחזון רחב יותר. התמקדו ביצירת קשרים חזקים עם הצד השני ונסו להבין את הצרכים והאינטרסים האמיתיים ולא רק את מה שכתוב בחוזה. גישה זו תוביל למערכת יחסים חיובית יותר ולאורך זמן היא עשויה להניב יתרונות משמעותיים.
- הבינו את התמונה הרחבה: הימנעו מהתמקדות יתר בפרטים הקטנים ונסו לראות את כל התמונה.
- גשרו מן ההווה אל העתיד: התמקדו ביעדים ארוכי טווח ושאיפות משותפות, ולא רק במטרות מיידיות.
הבינו איך כל פרט או סעיף תורמים לחזון הכללי, והשתמשו בהם ככלי נוסף ולא כמטרה הסופית.
בסופו של יום, ניהול משא ומתן הוא שילוב של אומנות ומדע, המאזן בין היגיון לרגש, בין מה שכתוב לבין מה שאינו מובע ישירות. היכולת לנהל משא ומתן מוצלח תלויה ביכולת להקשיב, להבין ולהסתגל במהלך התהליך, תוך שמירה על כבודו של הצד השני.
- השתמשו בשפה מכבדת: תמיד דברו בכבוד וללא האשמות או האשמות ישירות.
- הימנעו מהפחדות: אל תשתמשו בטקטיקות שמדכאות או מאיימות, הן יפגעו בתהליך.
- תמכו בהצעות בצורת עובדות: תמיד הציגו את הצעותיכם עם נתונים ותמיכת עובדתית, ולא רק דעות אישיות. לדוגמה, בעת הצעת שינוי בתנאי חוזה, הציגו נתונים ממקרים קודמים או סטטיסטיקות עדכניות שמראות את האפקטיביות של השינויים המוצעים ולא רק את דעתכם האישית.
השגת תוצאה טובה דורשת שיקול דעת מאומץ והימנעות ממלכודות. שימוש בהמלצות ובטיפים שהבאנו לכם כאן, יסייעו לכם לשפר משמעותית את כישורי המשא ומתן שלכם ולבנות יסודות משמעותיים להצלחות עתידיות.
דברו איתנו על אסטרטגיה, יחסי ציבור ודיגיטל!
השאירו פרטים כאן ונחזור אליכם בהקדם
רוצים עוד? הירשמו לניוזלטר שלנו ונגיע לתיבה שלכם פעם בשבוע!