איך להימנע מקוצר ראייה שיווקי
קוצר ראייה שיווקי marketing myopia הוא מונח שטבע תיאודור לויט במאמרו המפורסם משנת 1960. המונח מתאר את הנטייה של חברות להתמקד יותר מדי במוצרים שלהן ולא בצרכים האמיתיים של הלקוחות. במקום לראות את התמונה הגדולה, חברות רבות נופלות למלכודת של מיקוד צר, מה שמוביל לאובדן הזדמנויות ולכישלון בשוק. בקיצור, קוצר ראייה שיווקי הוא הנטייה של עסקים להתמקד במוצר או שרות שהם מוכרים כל כך עד שהם שוכחים מה הבעיה שהמוצר שלהם בא לפתור בשביל הלקוחות שלהם. כך הם מחמיצים הזדמנויות לצמיחה. עסקים יצליחו יותר בטווח הארוך אם יתרכזו בשיפור התועלת של מוצר או שירות שלהם, במקום להתמקד ולנסות רק למכור את המוצרים שלהם.
אחת הדוגמאות המפורסמות לקוצר ראייה שיווקי היא תעשיית הרכבות בארצות הברית. בתחילת המאה ה-20, חברות הרכבות התמקדו בהובלת נוסעים ומטענים ברכבות, ולא הבינו שהן בעצם בעסקי התחבורה. כשהמטוסים והמכוניות הפכו לפופולריים יותר, חברות הרכבות לא הצליחו להסתגל לשינויים בשוק. במקום לראות את עצמן כחלק מתעשיית התחבורה הכוללת, הן ראו את עצמן כחלק מתעשיית הרכבות בלבד. כתוצאה מכך, הן לא השקיעו בפיתוח טכנולוגיות חדשות או בשיפור השירותים שלהן כדי להתחרות עם אמצעי התחבורה החדשים.
החברות לא הבינו שהלקוחות מחפשים פתרונות תחבורה נוחים, מהירים וזולים יותר, בשביל להגיע ממקום למקום, ולאו דווקא רכבות. כשהמטוסים הציעו נסיעות מהירות יותר למרחקים ארוכים והמכוניות סיפקו גמישות ונוחות בנסיעות קצרות, הרכבות איבדו את היתרון התחרותי שלהן. במקום להרחיב את השירותים שלהן ולהתאים את עצמן לצרכים המשתנים של הלקוחות, הן נותרו מאחור, מה שהוביל לירידה משמעותית בהכנסות ולסגירת קווים רבים.
כדי להימנע מקוצר ראייה שיווקי, חברות צריכות להתמקד בצרכים ובבעיות של הלקוחות שלהן ולא רק במוצרים שהן מציעות. זה דורש הבנה עמוקה של השוק והיכולת להסתגל לשינויים. חברות מצליחות הן אלו שמבינות שהן בעסקי פתרון בעיות ולא רק בעסקי מכירת מוצרים.
חברת ייצור עפרונות החליטה להוסיף מחק לכל עיפרון במטרה לפתור את בעיית הטעויות בכתיבה. בתחילה, המנכ"ל היה בטוח שזה פיתרון מבריק, אך לאחר זמן מה התברר שהמחקים נגמרים מהר מדי והלקוחות לא ממש מרוצים. המנכ"ל, שהיה חובב חידות, ערך תחרות בין העובדים למציאת פתרון יצירתי לבעיית המחקים. אחד הרעיונות שהועלו היה הוספת מחק נוסף בקצה השני של העיפרון, כמקור גיבוי. אף שהרעיון היה משעשע, הוא לא פתר את הבעיה האמיתית אך עזר לחשוב מחוץ לקופסה. הפתרון הגיע ממחלקת המחקר והפיתוח שהציעה לשפר את איכות הגרפיט לכתיבה חלקה יותר, מה שצמצם את הצורך במחקים כך שהחברה הגיעה למסקנה שהבעיה האמיתית היא לא טעויות הכתיבה או שהמחק לא טוב, אלא הצורך בעיפרון איכותי יותר.
קוצר ראייה שיווקי הוא מלכודת מסוכנת שיכולה להוביל לכישלון בשוק. כדי להימנע מכך, חברות צריכות להתמקד בצרכים האמיתיים של הלקוחות ולהיות מוכנות להסתגל לשינויים. נסו תמיד לחשוב איזו בעיה אתם עוזרים ללקוחות שלכם לפתור, מה הם צריכים, ולא על המוצר שלכם
אתם טובים ורוצים שכל העולם ישמע על זה?
השאירו פרטים כאן ונחזור אליכם בהקדם!