כיצד מיקום מרכזי משפיע על בחירת הצרכנים
בחנות נעליים קטנה בעיירה כפרית רחוקה מאוד, ברטה, בעלת החנות, שמה לב שהנעליים במרכז המדף תמיד נמכרות ראשונות, אפילו אם היו פחות נוחות או יקרות יותר. יום אחד, היא החליטה לבדוק את התופעה והניחה זוג נעליים ישנות ומרופטות במרכז המדף. להפתעתה, הנעליים נמכרו תוך יום אחד בלבד! מאז, ברטה מקפידה לשים את הנעליים שהיא רוצה למכור במרכז, ומספרת על כך לכל לקוח שנכנס לחנות כחלק מהמכירה, תוך שהיא צוחקת על כך שהנעליים במרכז הן תמיד ה"כוכבות" של החנות וזה עובד.
אפקט הבמה המרכזית (Center-Stage Effect) הוא תופעה פסיכולוגית שבה מוצרים הממוקמים במרכז תצוגה או דף אינטרנט נוטים למשוך יותר תשומת לב ונבחרים לעיתים קרובות יותר. תופעה זו נובעת מהנטייה הטבעית שלנו להתמקד במרכז, והיא משפיעה על החלטות הצרכנים במגוון תחומים.
אפקט הבמה המרכזית מתאר את הנטייה שלנו להעדיף מוצרים הממוקמים במרכז התצוגה. מחקרים שנערכו על ידי ולנזואלה ורגוביר (2009) הראו כי אנשים נוטים לראות במוצרים הממוקמים במרכז כבחירה פופולרית יותר. מיקום מרכזי נתפס כאות חברתי המצביע על פופולריות, ולכן אנו נוטים לבחור במוצרים אלו.
מחקר שנערך על ידי רודווי, שפמן ולמברט (2012)1 חיזק את הממצאים הללו. הם גילו כי אפקט הבמה המרכזית פועל כאשר כל האלמנטים בתצוגה דומים זה לזה, בין אם במראה או במהות. המחקר הראה כי אין הבדל אם התצוגה היא אנכית או אופקית, או אם מדובר במוצרים פיזיים או בתמונות מקוונות. המשתתפים במחקר נטו לבחור במוצרים הממוקמים במרכז, גם כאשר הוצגו להם גרביים לבנים זהים או תמונות דומות באתר אינטרנט.
הבנת אפקט הבמה המרכזית יכולה להיות כלי רב עוצמה בעסקים ושיווק. על ידי מיקום מוצר חדש או יקר במרכז התצוגה, ניתן להבטיח שהוא יזכה לתשומת לב חיובית מצד הלקוחות. בשווקים מקוונים כמו אמזון ואיביי, ניתן לנצל את ההטיה הזו כדי לגבות תעריפים גבוהים יותר עבור מוצרים או מותגים המבקשים להיות מוצגים במרכז.
אפקט הבמה המרכזית הוא דוגמה מצוינת לאופן שבו פסיכולוגיה משפיעה על החלטות הצרכנים. על ידי הבנת התופעה וניצולה בצורה חכמה, עסקים יכולים לשפר את האסטרטגיות השיווקיות שלהם ולהגביר את המכירות.
- Preferring the One in the Middle: Further Evidence for the Centre-stage Effect, Paul Rodway, Astrid Schepman, Jordana Lambert
↩︎
אתם טובים ורוצים שכל העולם ישמע על זה?
השאירו פרטים כאן ונחזור אליכם בהקדם!